Я много лет занимаюсь журналистикой, а эта профессия предполагает много фриланса и более частую смену работодателя, чем многие другие. За последние 5 лет я работал , в частности, на Радио Свобода, в Slon.ru, на Додже, в Ɔноб. и в «Вокруг света» – а сейчас в Альпина Паблишер. Соответственно, очень часто приходится обсуждать гонорары и зарплату. Мне по много раз в год приходится вести переговоры по обе стороны баррикад: когда я договариваюсь о собственном вознаграждении, и когда нанимаю авторов как редактор или менеджер какого-то проекта. Поэтому, конечно, за годы тренировок в этом деле у меня выработался собственный набор приемов торга и уверенность в себе.

Однако, как оказалось, одно дело интуиция и опыт, а совсем другое – профессионализм. Это как если бы я занимался из года в год горными лыжами без инструктора и “закатывал” собственные ошибки. Конечно, чтобы добиваться результатов в любом спорте (в том числе переговорах о зарплате), важно прежде всего поставить технику.

Ровно это и сделал Андрей. Причем как-то очень легко и ненасильственно. Переговоры, к которым он любезно согласился меня подготовить, были долгими и непростыми: несколько кругов собеседования с менеджерами разного уровня, подготовка предложения, обсуждение всех нюансов, в общем, у меня было ощущение, что я устраиваюсь как минимум в инвестиционный банк или нефтяную компанию, а не в редакцию газеты.

Работа с Андреем состояла в том, что перед каждым моим общением с потенциальным работодателем мы созванивались дважды: первый раз накануне очередной встречи, второй – сразу после нее.

Меня удивило несколько вещей.

Во-первых, конечно, результат. Сумма, о которой я договорился в итоге, более чем в два раза превысила ту, на которую я рассчитывал и был внутренне согласен в начале.

Во-вторых, достичь этого удалось безупречно этичными методами, мне не пришлось преувеличить или блефовать ни разу. Андрей научил меня правильно выстраивать канву переговоров так, чтобы обсуждение собственно денег было максимально эффективным.

Переговоры – это всегда торг, а хороший торг – это не про деньги, а про дипломатию, впечатления и риторику. Если тебе удается совместить в переговорах железобетонную аргументацию с упругим и спокойным эмоциональным настроем, это производит настолько большое впечатление на собеседника, что дальнейшее обсуждение денег проходит быстро, гладко и, как правило, в твою пользу. В целом, это, конечно, и так понятно, но все это сделать и точно сформулировать мне помог именно Андрей.

Еще он научил меня нескольким простым, но неожиданным лайфхакам, которые никогда бы не пришли мне в голову (например, не называть конкретную сумму первый раз в переписке, но непременно устно, а назвав, многозначительно и спокойно умолкнуть; не бояться самому прервать переговоры и так далее).

Но самое, конечно, главное, что Андрей на этапе активных переговоров, как заботливый врач сам постоянно держал руку на пульсе, звонил мне и справлялся, как прошел очередной этап и что я планирую делать дальше. Собственно, поэтому я ему благодарен как за сам результат, так и за то, что я смог добиться того, чего даже не предполагал в начале.

Карен ШАИНЯН

Директор по маркетингу, издательство “Альпина Паблишер”

Поделиться в социальные сети:

fb tw in gg

Оставить комментарий

Ваш email адрес не публикуется. Обязательные для заполнения поля помечены *

очиститьОтправить